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车险互联网:一场关于渠道、产品、数据的变革

时间:2018-01-10 19:58   来源:www.chexianinfo.com

对于保险行业来说,车险是刚需最强、保费巨大的险种,从重要性来说完全称得上关乎国计民生。而车险主要的服务人群对便捷、高效的服务有着更强烈的需求。最近几年,从保险行业、汽车行业、汽车后市场等相关行业都在高度关注车险服务的互联网化。

车险互联网:一场关于渠道、产品、数据的变革


车险互联网,可以为行业提供什么机会?尝试从渠道、产品、数据三个方面,说说我基于业内观察的看法:

渠道有什么机会?

目前主流的几家车险公司都已经在官网开通了车险在线投保平台。多数车险投保平台的用户体验非常不好,甚至流程都走不通,而且由于营销投放不足,流量和交易量仍然微不足道。但是这个从0到1的质变,对于渠道来说,意味着可作为的空间大大增加。

机会一:第三方平台出现的好时机

车险第三方平台一直存在。车险作为刚需市场,又是平均保费三四千元的可观开支,市场一直是对价格敏感的。何况车险专业性强,条款冗长枯燥,多数消费者无法决策适合自己的投保方案,买完了都是糊里糊涂的。车险市场需要真正站在消费者角度、为消费者解决问题的第三方。

负责任地说,目前国内已经上线的所有号称“第三方汽车保险网站”的都是钓鱼网站。这些网站提供所谓粗略报价,诱导用户提交投保车辆信息,最终都转向电话推销。目前车险市场之所以存在电话骚扰、隐私泄漏、销售误导,都是这些“伪第三方”的中介公司所为。一切不能提供即时精准报价、以比价为幌子骗取客户电话的网站都是耍流氓。只有真正透明、专业、准确、便捷的第三方平台,才符合车险互联网发展的潮流。

机会二:中介的终结,要么变,要么死

目前占车险销售主要渠道的中介,将面临前所未有的冲击。

中介对任何一个行业的价值和必要性,在于连接和匹配。对车险消费者而言,传统车险中介的主要价值在于提供连接,从保险公司获得准确报价(在保险公司开通电销网销等直销渠道之前,中介是唯一渠道)。车险的定价相关于车辆信息、历史赔付和交通违法记录,因此价格因人因车而异。但是匹配一直不足。中介佣金以保费为基数,这一结算方式决定了中介立场背离消费者利益。

保险公司电网销的发展已经压缩了中介的生存空间。第三方平台的发展更会是致命一击。靠信息不连通、信息不对称的日子终结了。出路在哪里?答曰匹配。为消费者利益计,凭借自身的专业能力和专业精神,为消费者提供价值,才是可以持久发展的王道。

产品有什么机会?

保监会已经在酝酿车险费率市场化改革,具体方案年内可期。但行业属性决定了,车险行业始终会是供应方垄断的行业,任何中介和第三方都难以或无法夺得产品的归属权和定价权。产品,以及支撑产品的品牌和服务,是车险行业的根本。

机会一:细分市场+差异化经营+经验定价

作为刚需市场,又是在新车和二手车市场蓬勃发展的背景下,车险行业的行业需求可期会是持续增长的。但是行业发展并不健康。产品同质化严重,条款费率不自主,行业竞争不在做好产品和服务,而在圈占渠道。2013年全行业保费同比增长近20%,但是几乎全行业亏损(只有少数上市险企报表盈利,但是你懂的)。这种产业格局要改变,竞争要回归产品。

费率市场化对小公司是建立细分市场优势、实现差异化竞争的好机会。保险产品的定价是以数据积累为前提的,越是在细分市场做积累,越能够准确定价和控制风险,在细分市场的经营就越高效,产品和品牌的差异化优势就越明显。说到底,保险就应该是一门靠管控风险来获利的生意。互联网的介入,不过让这门生意回归本原。

机会二:车险“连连看”

细分市场的确立,除了帮助保险公司更精准管控风险之外,还会帮助保险公司更精准定位消费者,增加产品功能,深度满足消费者需求,同时发挥渠道优势,提高利润。

比如,如果有公司专注于户外爱好者,那么除了专注于通赔快赔道路救援等传统车险服务之外,也可以考虑搭载意外险,甚至联合户外装备品牌商做品牌社区。类似的,针对中产用户的,能不能把车险和理财产品和团购一起卖?针对常差旅用户的,能不能把车险和租车服务和酒店一起卖?注意,上述的跨行业可能不止是客户共享,而是否可以把保险植入合作行业的交易流程,针对应用场景设计保险创新。让用户体验到1 + 1 > 2的价值。

那么,说到这里,车险产品形态要怎么创新呢?





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